Главная цель: понять, стоит ли вам участвовать в этом тендере, и если да, то как повысить свои шансы на победу.

---

Этап 1. Первичный осмотр тендера (быстрая оценка)

Цель: отсеять заведомо неподходящие или «сфальсифицированные» тендеры, чтобы не тратить время впустую.

Шаг 1: изучаем заказчика

· Кто он? (Например, «Администрация города N», «ГБУЗ Городская больница № 1»). Запомните его точное название.
· Почему это важно? У одного и того же заказчика могут быть разные подразделения с разной репутацией.

Шаг 2. Проверьте «Дату и время окончания подачи заявок»

У вас должно быть достаточно времени, чтобы качественно подготовить
все документы. Если до окончания подачи заявок осталось 2 дня, а вам нужно запросить цены у поставщиков и составить и подать заявку, возможно, не стоит даже начинать.

Шаг 3. Смотрим начальную (максимальную) цену контракта (НМЦК)

Она указана в извещении. Быстро прикиньте: покрывает ли эта сумма ваши расходы + обеспечивает ли она вам нормальную прибыль? Если нет — это не ваш тендер.
С этим вам поможет телеграм бот @RostTenderBot
https://t.me/RostTenderBot
Считает себестоимость тендера по вашему ТЗ или файлу сметы на основе базы данных актуальных местных цен.

Шаг 4. Проверка обеспечения заявки и исполнения контракта

Обеспечение заявки — это денежная сумма (обычно 0,5–5 % от НМЦК), которую вы должны «заморозить» на своем счете в качестве гарантии серьезного участия в торгах. Если у вас нет этих денег «в свободном доступе», можно воспользоваться банковской гарантией.
Обеспечение исполнения контракта (обычно 5–30 % от НМЦК) — это сумма, которая будет заблокирована после вашей победы на весь срок действия контракта. Это очень важный пункт! Нередки случаи, когда поставщик выиграл контракт, но не смог заключить его, потому что ему не дали банковскую гарантию на обеспечение исполнения контракта. И в итоге он попадает в РНП (реестр недобросовестных поставщиков) и не может учавствовать в тендере ближайшие два года.

Шаг 5. Ищем «красные флажки» (признаки нечестного тендера)

• Слишком сжатые сроки выполнения работ (нереалистичные).
• Слишком специфические, никому не нужные требования в техническом задании (ТЗ), которые подходят только для одной конкретной марки/компании.
• Просят опыт выполнения предыдущих контрактов у этого же заказчика, который есть только у одного поставщика в регионе.

Любой из этих пунктов сигнализирует о том, что тендер заточен под кого-то и лезть туда не стоит.


Вывод после этапа 1: если всё в порядке, переходим к детальному разбору.

---

Этап 2: глубокий анализ заказчика

Цель: понять, с кем мы имеем дело. Его привычки, финансовое положение и «честность».

Шаг 1. Изучаем историю закупок заказчика

· Где искать? На том же портале, где был найден тендер (zakupki.gov.ru, zakupki.kontur.ru), есть поиск по заказчикам.
· Что ищем:
1. Какие еще тендеры он проводил? Это поможет понять, постоянно ли он закупает одно и то же или это разовая покупка.
2. Кто его постоянные поставщики? Если 10 прошлых контрактов на одну и ту же продукцию выиграла одна и та же компания ООО "Рога и копыта", это плохой знак. Возможно, тендер «заточен» под них.
3. По каким ценам он обычно закупается? Сравните НМЦК текущего тендера с ценами прошлых контрактов. Не завышена ли она? Не занижена ли она?

Шаг 2. Проверка репутации заказчика

Жалобы: посмотрите, были ли на него жалобы в ФАС (Федеральную антимонопольную службу). Если жалоб много, значит, с ним сложно работать.
Исполнение контрактов: посмотрите, были ли у него срывы контрактов, не расторгал ли он их в одностороннем порядке. Это можно найти в реестре контрактов.

Шаг 3. Оценка финансового состояния

Для государственных заказчиков (бюджетников) это сложнее, но можно проверить, были ли у них проблемы с оплатой по предыдущим контрактам. В арбитражах (проигранных судах) будет хранится эта информация, если споров много о "Неисполнении обязательств по договорам подряда" это повод задуматься.

Вывод после этапа 2: вы должны понять, адекватный ли это заказчик, с которым можно иметь дело, или это известный мошенник/«сложный клиент».

---

Этап 3: детальный анализ тендерной документации

Цель: понять, соответствуете ли вы всем требованиям и что именно от вас требуется.

Шаг 1. Читайте документацию к тендеру как молитву:

· Требования к товару/работе: соотнесите каждый пункт с тем, что вы предлагаете. Ваш товар/услуга должны соответствовать требованиям на 100%. Если в техническом задании указано «диаметр — 5 мм», а у вас 4,9 мм, вашу заявку отклонят.
· Критерии оценки: поймите, по каким правилам будут выбирать победителя.
Чаще всего это:
· Самая низкая цена (Аукцион).
· Опыт и другие неценовые критерии. Здесь будут баллы за дополнительные опции, опыт, квалификацию сотрудников и т.д. Нужно внимательно посчитать, сколько баллов вы можете набрать.

Шаг 2: Составляем таблицу требований

· Возьмите листок бумаги или Word. Выпишите ВСЕ требования из документации в один столбец. Во втором столбце напротив каждого требования напишите, каким документом вы это подтверждаете.
· Пример:
 · Требование: «Опыт работы по аналогичным контрактам не менее 3-х лет»
 · Ваш ответ: «Предоставляем копии контрактов и актов выполненных работ по контракту №... от 2024 года»

Шаг 3: Анализируем конкурентов

· Кто еще может подать заявку? Посмотрите, кто обычно побеждает в таких тендерах в вашем регионе. (такую аналитику дает zakupki.kontur.ru на вкладке тендера есть раздел возможные участники)
· Прикиньте, до какой цены они могут опуститься (по прошлым выигранным закупкам этого и других заказчиков на смежную продукцию/работу). Сможете ли вы предложить цену ниже или условия лучше?

Вывод после Этапа 3: Вы должны иметь четкий список всех необходимых документов и понимать, соответствуете ли вы всем требованиям.

---

Этап 4: Принятие решения и подготовка

Шаг 1: Сводим всё воедино Задайте себе вопросы:

1. Соответствуем ли мы всем обязательным требованиям? (ДА/НЕТ)
2. Устраивает ли нас цена и есть ли у нас финансовые возможности для обеспечения? (ДА/НЕТ)
3. Заказчик выглядит адекватным и с ним можно работать? (ДА/НЕТ)
4. У нас есть время подготовить качественную заявку? (ДА/НЕТ)
5. Есть ли у нас шансы против конкурентов? (ДА/НЕТ)

Шаг 2: Принимаем решение

· Если на все вопросы ДА — готовим заявку.
· Если есть хотя бы одно НЕТ (особенно по п.1 или п.2) — скорее всего, участвовать не стоит. Это сэкономит вам время и деньги.

Шаг 3: Готовим заявку

· Действуйте строго по составленной на Этапе 3 таблице. Собирайте каждый документ и ставьте галочку.
· Внимание на мелочи! 90% заявок отклоняются не из-за цены, а из-за ошибок в документах: ошибка в ТЗ, просроченное решение и тд.

Краткая шпаргалка-чеклист:

1. Быстрая оценка: Заказчик, сроки, цена, обеспечение → свои/нет?
2. Проверка заказчика: Его история, поставщики, репутация → адекватен/нет?
3. Разбор ТЗ: Соответствуем всем пунктам? → да/нет.
4. Анализ конкурентов: Кто наши конкуренты и их цены? → можем победить?
5. Решение: На основе ответов → участвуем/не участвуем.
6. Подготовка: Собираем заявку по чек-листу, без ошибок.

Удачи в закупках! Это не так страшно, когда знаешь, на что смотреть.